Marja reală per produs: ce nu îți arată rapoartele standard

Aproape orice ERP sau platformă de ecommerce are un raport de „marjă pe produs”. Aproape niciunul nu arată marja reală. Nu pentru că ar fi greșite, ci pentru că marja reală depinde de reguli pe care nimeni nu le-a scris în platformă: cum se împarte un discount de coș pe produsele din coș, cine plătește transportul, ce se întâmplă cu marfa bonus, când se consideră un retur. Rapoartele standard aleg răspunsul cel mai simplu la fiecare din întrebările astea, iar simplu înseamnă, de obicei, optimist.

Mai jos, lista lucrurilor care lipsesc cel mai des, cu efectul lor, și felul în care le punem noi într-un calcul pe care echipa îl poate întreba în limbaj natural.

1. Costul pe bucată nu e prețul de pe ultima factură

Majoritatea rapoartelor iau costul produsului dintr-un singur câmp: „prețul de achiziție” din fișa produsului, adică ultimul preț negociat. Dar ce ai vândut în septembrie a fost cumpărat în iulie, la alt preț, și poate din două loturi diferite. Diferența pare mică (3–5%) până când ai o categorie cu marjă de 15%: acolo, 5% din cost înseamnă o treime din marjă.

Calculul corect folosește costul mediu ponderat la data vânzării (sau FIFO, dacă gestiunea o permite). Asta cere istoricul recepțiilor, pe care ERP-ul îl are, dar raportul nu-l folosește. În stratul semantic, regula sună așa: „costul unei linii de vânzare = costul mediu ponderat al produsului la data facturii; dacă lipsește, ultimul preț de recepție anterior datei; dacă lipsește și acela, prețul din fișă, marcat ca estimat”.

2. Discountul de coș nu are produs

„−10% la comenzi peste 300 lei” sau un cupon de 50 lei se aplică pe toată comanda. În baza de date, discountul stă pe antetul comenzii, nu pe linii. Raportul pe produs ori îl ignoră (marja pe produs iese mai mare decât e), ori îl pune pe o linie fictivă „discount” (marja pe produs e corectă, dar totalul pe categorie nu mai bate). Niciuna nu răspunde la întrebarea „ce marjă am avut pe produsul X?”.

Răspunsul corect e atribuirea proporțională: discountul de coș se împarte pe linii proporțional cu valoarea lor. E o regulă de business, nu un adevăr contabil, și de aceea trebuie scrisă explicit și aplicată la fel de fiecare dată. Unii clienți preferă o variantă: discountul se atribuie doar produselor eligibile pentru promoție. Oricare ar fi, trebuie să existe o singură regulă.

3. Marfa bonus și pachetele

„Cumperi două, primești unul gratis” produce o linie cu preț zero. În raportul standard, produsul gratuit apare cu marjă −100% (are cost, nu are venit), iar cele două plătite cu marja întreagă. Pe total e corect, pe produs e absurd. Regula sănătoasă: costul bonusului se alocă pe liniile plătite din aceeași promoție, iar produsul bonus iese din raport cu marjă zero, dar cu cantitatea numărată (ca să vezi stocul care pleacă).

Pachetele asamblate intern (un „set” cu propriul cod, format din trei produse) au problema inversă: pachetul are venit, componentele au cost. Dacă raportul nu știe compoziția, pachetul are marjă 100% și componentele dispar. Compoziția există în ERP; trebuie doar folosită.

4. Transportul: venit, cost sau amândouă

Clientul plătește 19,99 lei transport; curierul te costă 14 sau 26, după greutate și zonă. Raportul standard ignoră ambele sume, deci marja pe comandă e greșită în ambele direcții. Pentru produse grele și ieftine (apă, hrană pentru animale, saci de substrat), transportul mănâncă toată marja; pentru comenzi mari cu transport gratuit, la fel.

Calculul corect pune transportul încasat ca venit al comenzii și costul real al curierului (din factura curierului sau din tariful estimat) ca cost, apoi le alocă pe linii, de obicei după greutate sau, în lipsa ei, după valoare. Rezultatul: marja netă pe produs reflectă faptul că un produs de 2 kg la 25 lei nu e rentabil singur în coș.

5. Retururile și anulările după expediere

O comandă returnată apare în raport ca vânzare în luna expedierii și ca retur (dacă apare) în luna returului. Pe lună, cifrele sunt umflate într-o parte și scăzute în alta. Pe produs, ceva care se returnează în proporție de 20% are marja reală cu mult sub cea raportată, pentru că transportul dus-întors e pierdut și marfa se reintroduce uneori ca a doua mână.

Regulă: marja pe produs se calculează pe starea finală a comenzii, cu retururile scăzute din venit și costul de transport al returului adăugat la cost. Dacă vrei și imaginea „ce am vândut în luna X”, o păstrezi ca a doua perspectivă, nu ca singura.

6. Comisioanele marketplace-urilor

Pe eMAG, Trendyol sau orice marketplace, venitul din raport e prețul de vânzare, dar tu încasezi prețul minus comision (10–25%, pe categorie), minus taxe de fulfilment, minus penalizări. Aceleași produse au marje foarte diferite pe site și pe marketplace, iar raportul standard nu știe canalul sau nu-i aplică comisionul. Regula: comisionul se aplică pe linie, după categoria marketplace-ului și canal, din grila negociată, iar canalul devine o dimensiune obligatorie a oricărui raport de marjă.

7. Costul de achiziție a clientului

Ultimul strat, cel mai des ignorat: cât te-a costat să aduci comanda. Cheltuiala din Google Ads sau Meta nu e în ERP, dar e în conturile de marketing, cu atribuire pe comandă sau pe campanie. Fără ea, produsele promovate agresiv arată bine în raport și prost în bancă. Cu ea, apare întrebarea utilă: „ce campanii au cost pe comandă mai mare decât marja comenzilor aduse?”.

Cum arată calculul corect

Pus cap la cap, marja netă pe linie de comandă e:

venit linie      = preț net (fără TVA) − discount de linie − discount de coș atribuit
                   − comision marketplace + transport încasat alocat
cost linie       = cost mediu ponderat × cantitate + cost bonus alocat
                   + cost transport alocat (+ transport retur, dacă e cazul)
marjă netă linie = venit linie − cost linie

Apoi se agregă pe produs, categorie, canal, lună, client sau furnizor, după nevoie. Fiecare rând de mai sus e o regulă scrisă în cuvinte, cu prioritate, pe care o poate citi și contabilul, și modelul AI. La un client cu 1,7 milioane de comenzi, regulile astea au devenit 34 de rânduri într-o tabelă și 6 funcții de raport. După ce au existat, întrebarea „care produse au marjă negativă luna trecută, pe canal?” a avut un răspuns corect în 10 secunde.

Ce să faci luni dimineață

Nu ai nevoie de AI ca să începi. Ia cele șapte puncte de mai sus și scrie, pentru fiecare, regula pe care o aplică (sau ar trebui s-o aplice) firma ta. Unde nu ai un răspuns, ai găsit o decizie de luat. Când regulile există în scris, un model AI cu acces la datele tale le poate aplica la orice întrebare; până atunci, orice raport, oricât de frumos, e o opinie. Dacă vrei ca partea a doua să o facem noi, de aici începe.

Citește și: